مدل های درآمدی (revenue models) استارتاپ ها از انواع مختلفی تشکیل می شوند که هر یک از آنها مناسب مدل کسب و کار خاصی است. همچنین هر کدام از آنها  مزایا و معایب خاص خود را دارند. شناسایی مدل های درآمدی کمپانی های بزرگ می تواند به شما در انتخاب مدل درآمدی برای کسب و کارتان کمک کند. همچنین مدل درآمدی یکی از بخش های اساسی در بوم مدل کسب و کار و بوم ناب می باشد که مطالعه این مقاله به شما کمک خواهد این بخش بسیار مهم را با آگاهی و اطلاعات بیشتری تکمیل کنید.

۱ – پرداخت به ازای تعداد دفعات استفاده (Pay per use)

با مدل پرداخت به ازای تعداد دفعات استفاده ، مشتری شما فقط به ازای آنچه که استفاده کرده است، به شما هزینه پرداخت می کند. این مدل اغلب در مواردی که بهای تراکنش ها کم بوده و قابلیت اتوماتیک شدن را دارند، بسیار رایج است. این مدل ، موانع بر سر راه تولیدات و خدمات را کاهش می ­دهد. مثال: پرداخت پس از هر بار دیدن تلویزیون یا مدل هایی مبتنی بر تبلیغات کلیکی آنلاین.

مثالهای مرتبط:

• Airbnb : یک رقیب جدی برای بازار اماکن اجاره ­ای در تعطیلات.
• Amazon Kindle Direct Publishing (انتشار مستقیم کتابخوان آمازون): از تک­ فروشی کتاب تا انتشار آن.
• Amazon Web Services (خدمات تحت وب آمازون): زیرساخت فناوری اطلاعات و خدمات آمازون برای کسب و کارها.
• ASI) single purchase): دسترسی به فوت و فن های خرید تکی
• Car2Go: به اشتراگ گذاری خودرو در عرض یک دقیقه
• DriveNow: اجاره و به اشتراک گذاری اتومبیل بصورت یک طرفه و پولی (به شما اجازه می دهد توسط اپلیکیشن، اتومبیل موردنظر خود را پیدا کرده، آن را برانید و در هر مکانی که خواستید آن را رها کنید)
• Flinkster: اپراتور به اشتراک گذاریِ مقرون به صرفه و متنوعِ ماشین­های الکترونیکی.
• Getaround: مقابله با مشکل افزایش تعداد اتومبیل ها.

۲ – بر اساس کارایی (Perfomance-based)

جریان های درآمدی که بر اساس کارایی بنا شده­ اند به خودی خود ربطی به ارزش محصول یا خدمات ندارند، بلکه به کارایی ارائه شده بستگی دارند. مشتریان بابت یک شاخص کارایی از پیش تعریف شده، بهای معینی می­ پردازند. مثال: رولز-رویس خودش فروشنده موتورهای هواپیما نیست بلکه در اصل ساعات عملکرد آن را می فروشد. به عبارتی این مدل شبیه زمانی است که شما فقط برای ساعاتی که اتومبیل خود را استفاده می کنید هزینه ای پرداخت کنید و نه اینکه آن را کاملا خریداری کنید. (power-by-the-hour)

 

مثالهای مرتبط:

• Fahrenheit 212: همفکری خلاقانه همراه با کاهش ریسک. (معرفی استراتژی های نوآورانه و توسعه محصولات و خدمات و تجارب جدید که پایداری و سودمندی را برای مشتریان فراهم می کنند.)
• GKD Mediamesh : نماهای شبکه ه­ا، پرداخت هزینه برای هر یک ساعت.
• SugarSync: یک سرویس ابری برای به اشتراک گذاری فایل و همچنین بک آپ گیریِ آنلاین. شامل مدل های درآمدی رایگان و پولی.

 

۳- درآمد قبل از هزینه (Revenue before cost)

چگونه می ­توانید قبل از اینکه پولی خرج کنید، درآمدی بدست آورید؟ یک مثال شرکت دِل آمریکاست: کارخانه تولیدکننده کامپیوتر، در فروش های مستقیمِ خود، مدلی طراحی کرد که در آن در حین سفارش می­توانید قطعات را خودتان انتخاب کنید. با این کار، این شرکت قبل از اینکه هزینه ای پرداخت کند، درآمد موردنظر خود را کسب می کند. بوسیله درآمدزایی قبل از خرج کردن، یک شرکت می تواند میزان پول های غیرقابل دسترس خود (موجودی انبار) را کاهش دهد (به عنوان مثال با توجه به هزینه دارایی ها) و منجر به پایین آوردن و حتی منفی کردنِ سرمایه ی در گردشِ خالص شود(= مازاد پول).

مثالهای مرتبط:

• MyFab: خودتان مبلمانی را که می­خواهید طراحی کنید.

 

۴- به اشتراک گذاریِ درآمد (Revenue Sharing)

به اشتراک­ گذاری درآمد، به اشتراک­ منافع و ضررها با شرکای تجاری برمی گردد. این مدل تقسیم درآمد، زمانی رایج می­ شود که هر دو طرف از یک پیشنهاد سود ببرند، برای مثال در بازاریابی وابسته. (بازاریابی وابسته معرفی کالا و خدمات یک فروشنده به یک خریدار است.)

مثالهای مرتبط:

• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• Beacon: اختراعِ دوباره ی مدل تجاری برای خبرنگاری. (پلتفرمی است که این اجازه را به شما می دهد که از روزنامه نگار و یا خبرنگار خود بصورت مستقیم حمایت مالی کنید. به عبارتی شما تصمیم می گیرید که چه مطالبی را به جای تبلیغات در یک رسانه ببینید.)
• Twitch: ایجاد انقلابی در فرهنگ بازی. (پلتفرم ویدیویی اجتماعی برای گیمرها)
• Uber: در نقش یک رقیب جدی برای سواری های تاکسی.
• YouTube: پلت فرم میزبانی ویدئو که به شکل گسترده مورد استفاده است.

۵- فروش­ (Sales)

در ازای تبادل محصولات یا خدمات پول دریافت می کنید و از این طریق به کسب درآمد می پردازید.

مثالهای مرتبط:

• AirAsia Berhad: بلیت­های ارزان برای مسافرت در آسیا.
• Braskem: پلاستیک سبز برای بازار و صنایع مختلف.
• Burger King: دومین فست فود زنجیره ای جهان که با فراهم سازی و دسترسی به Whopper (محصول برگرکینگ) بیش از ۵۰ سال موفقیت را پشت سر گذاشته است.
• Nike: مثالی بادوام برای تجهیزات ورزشی.
• Outfittery: نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده و آن را برای مشتری ارسال می کند.)
• Twitch: ایجاد انقلابی در فرهنگ بازی. (پلتفرم ویدیویی اجتماعی برای گیمرها)
• Xiaomi(شیائومی): شرکت تکنولوژی که محصولاتی “تنها برای هواداران” می­سازد.
• ZipDial: موثرترین پلت فرم بازاریابی جهانی برای بازارهای در حال توسعه.

۶- جذب حمایت مالی (Sponsoring)

آیا راهی برای تولید درآمد از طریق جذب حامیان مالی وجود دارد؟ برای اینکه حامیان مالی را متقاعد به پرداخت کنیم، به فکر این باشیم که در ازای آن چیزی به آنها بدهیم، همانند افق آینده (پیشرفت ها)، امکان ارتقا چشم انداز، افزایش مشتری (به عنوان مثال داده های مربوط به مشتریان خود را در صورت موافقت آنها، با حامیان مالی خود در میان بگذارید)، فرصت برای فروش متقابل و غیره.

مثالهای مرتبط:

• ۸۲۶ Valencia: یک فروشگاه که زمینه یادگیری دروس انگلیسی را به صورت رایگان فراهم می­سازد.
• PSFK: آینده ­ی مشاوره (ارائه دهنده ی بینش نوآوری در جهان که با پیشنهاد ابزار، محتوا و توصیه هایی الهام بخش به حرفه ای ها کمک می کند تا محصولات و خدمات هرچه بهتری ارائه دهند.)
• Robbie Williams: جریان های درآمدی جدید از طریق نمایش­های زنده­ ی سطح بالا
• Travel2change: رویکردی جامعه محور برای سفر با هدف.

۷- اشتراک (Subscription)

به جای فروش پیشنهادات و محصولات و خدمات ارائه شده به صورت تک­ پرداخت، یک اشتراک بر اساس پرداخت های دوره ای اجازه می دهد که استفاده، دسترسی و دریافت یک محصول یا خدمات برای یک دوره زمانی خاص امکان پذیر باشد. اشتراک­ ها باعث افزایش وافاداری در میان مشتریان شما شده و یک جریان ثابت از درآمد قابل پیش­بینی را ایجاد می کنند. با این وجود، به یاد داشته باشید که به چندین دلیل، ممکن است مشتری­های بالقوه برای یک مدت زمان طولانی­تر، به پیشنهادات توجهی نداشته باشند. (صورت حساب دوره ای اتوماتیک یا تفاضای پیشنهاد برای بازه­ی زمانی کوتاهتر از دوره اشتراک).

مثالهای مرتبط:

•  Alibaba Group (گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند.
• Amazon Services (خدمات آمازون): راه ­حل­های آمازون برای تجارت.
• Amazon Web Services (خدمات تحت وب آمازون): زیرساخت فناوری اطلاعات و خدمات آمازون برای کسب و کارها.
• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• Badoo : شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین.
• Beacon: اختراعِ دوباره ی مدل تجاری برای خبرنگاری. (پلتفرمی است که این اجازه را به شما می دهد که از روزنامه نگار و یا خبرنگار خود بصورت مستقیم حمایت مالی کنید. به عبارتی شما تصمیم می گیرید که چه مطالبی را به جای تبلیغات در یک رسانه ببینید.)
• Behance : ساختن آینده ­یِ جریان کاری خلاق.
• BlackBerry: ایجاد انقلابی در صنعت گوشی تلفن همراه با دستگاه هایی برای کسب و کار و بازار مصرف دولتی.

 

۸- تبلیغات (Advertising)

یکی از رایج ترین جریان های درآمدی این است که به مشتریان تبلیغاتی خود این فرصت را بدهید که برخی از انواع پیام های بازاریابی و پیشنهادات خود را به عنوان بخشی از محصولات یا خدمات شما تبلیغ کنند و موجب درآمدهای اضافی برای شما شوند.

مثالهای مرتبط:

• AirAsia Berhad : بلیت­ های ارزان برای مسافرت در آسیا.
• Amazon Services (خدمات آمازون): راه ­حل ­های آمازون برای تجارت.
• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• Facebook: استفاده از داده های بزرگ (big data) به منظور بهینه سازی تبلیغات
• Foursquare: اپلیکیشن موبایلی که برای جستجو و کشف مکان های موردنظر کاربران استفاده می شود.
• Groupon: بازاری امریکایی بر پایه تجارت الکترونیک که هزاران نفر از اعضای خود را در زمینه های کالا و خدمات و ارائه تخفیف های بسیار زیاد با تاجران محلی در ۲۸ کشور جهان متصل می کند.
• Houzz: روشی جدید برای طراحی خانه­ ها. (شامل بیش از ۱۰ میلیون تصویر از طراحی های داخلی، ایده های طراحی دکور)
• Monocle: نسل جدیدی از شرکت های خبری

۹- فروش دارائی و اموال (Asset Sale)

در این مدل درآمدی، شما با فروش یک دارایی، اختیار کامل استفاده از آن را به مشتری خود می دهید و با دریافت هزینه ای در قبال آن، هیچ ادعایی نسبت به آن برای شما باقی نمی ماند.

مثالهای مرتبط:

• Alibaba Group (گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند.
• BlackBerry (بلک­ بری): ایجاد انقلابی در صنعت گوشی تلفن همراه با دستگاه هایی برای کسب و کار و بازار مصرف دولتی.
• GlaxoSmithKline : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش
• Godiva Chocolatier, Inc : تولید کننده و خرده ­فروشی لوکس شکلات و محصولات مشابه.
• IKEA : یک گروه چندملیتی سوئدی که پیشتاز در طراحی مبلمان و وسایل منزل است که در جعبه های مسطح بسته بندی و ارسال می شوند.
• Nikki Beach: برند جهانی زندگی و ضیافت های لوکس
• Onbelle : وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش
• Solarcity: یک شرکت آمریکایی در حوزه انرژی خورشیدی که به تجدید و بازسازی انرژی برای مقابله با تغییرات آب و هوایی می پردازد.

۱۰- کارمزد (Commission)

آیا تا به حال به درخواست هزینه در ازای محصولات و یا ارائه ی خدماتتان فکر کرده اید؟ مخصوصا در زمان فروش، درخواست کارمزد تکنیک رایجی برای دستیابی به مقاصد ویژه است. معمولا وجوه براساس درصدی از قیمت کالا یا خدمات فروخته شده محاسبه می شوند.

مثالهای مرتبط:

• Airbnb : یک رقیب جدی  برای بازار اماکن اجاره ­ای در تعطیلات.
• Alibaba Group (گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می­ کند.
• Coursera : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش
• Getaround: مقابله با مشکل افزایش تعداد اتومبیل ها.
• Houzz: روشی جدید برای طراحی خانه­ ها. (شامل بیش از ۱۰ میلیون تصویر از طراحی های داخلی، ایده های طراحی دکور)
• IKEA: یک گروه چندملیتی سوئدی که پیشتاز در طراحی مبلمان و وسایل منزل است که در جعبه های مسطح بسته بندی و ارسال می شوند.
• Instacart : مواد غذایی خود را در عرض یک ساعت دریافت کنید.

۱۱- کمک مالی (Donation)

اگر محصولات و خدمات خود را بصورت مجانی در اختیار افراد قرار دهید، درخواست کمک های مالی می تواند رویکرد مناسب و قابل دوامی برای جریان درآمدی در نظر گرفته شود. بعنوان مثال Wikipedia که از همین طریق فعالیت می کند و کمک های مالی چشمگیری دریافت کرده است.

مثالهای مرتبط:

• DonorsChoose.org : اقدامات بشردوستانه برای مدارس عمومی.

۱۲- قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)

قیمت گذاری پویا به تنظیم قیمت ها مربوط می شود که به عوامل مختلفی بستگی دارند. بعنوان مثال تقاضا، زمان، تفاوت های بین گروه های مشتریان، تملک و غیره. مثال: تنوع قیمتهای خطوط هوائی کم هزینه easy Jet، شدیدا برپایه سطوح تقاضا قرار دارند.

مثالهای مرتبط:

• easyJet: خطوط هوایی کم هزینه و بهبود یافته که تا کنون بر روی بیش از ۸۲۰ مسیر در بیش از ۳۰ کشور جهان کار کرده است.

۱۳- قیمت های ثابت (Fixed Prices)

ثابت نگه داشتن قیمت ها باعث می شود که پیشنهادهای شما برای مشتریان و شرکت تان بیشتر قابل انتظار و محاسبه باشد. از سوی دیگر، انعطاف پذیری شما را در برخورد با نوسانات تقاضا یا تملک کاهش می دهد.

مثالهای مرتبط:

• M-Pesa : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه

 

۱۴- نرخ ثابت (Flat Rate)

مشتری شما، هزینه پیشنهادی که به او داده اید را بصورت یکجا پرداخت می کند. با استفاده از نرخ ثابت برای مشتری آسان تر است که در حالی که از استفاده نامحدود از محصول یا خدمات شما لذت می برد، هزینه ها را کنترل کند.

مثالهای مرتبط:

• AntiCafé: مکانی است که شما برای زمان، هزینه پرداخت می کنید و از نوشیدنی ها یا اینترنت یا سایر امکانات بصورت رایگان استفاده می کنید.
• ASI (flat rate)
• NENO Offices: فضای اداری بصورت پیش پرداخت یا ساعتی
• Square: سرویس مالی که مربوط به پرداخت از طریق موبایل است و از طریق تکنولوژی جدیدی، این کار را آسان می کند.

 

۱۵- قیمت قابل انعطاف (Flexible Prices)

قیمت گذاری انعطاف پذیر اشاره به تعدیل قیمت بسته به عوامل مختلف دارد، به عنوان مثال تقاضا، زمان، تمایز بین گروه مشتریان و غیره. مثال: خطوط هوایی کم هزینه ایزی جت، قیمت ها را بصورت پویا بر اساس سطوح تقاضا تغییر می دهد.

مثالهای مرتبط:

• GlaxoSmithKline: یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش
• Zaycon Foods: کمپانی واشنگتونی که ماموریتش ارسال گوشت تازه از مزرعه مستقیما به مشتری با قیمت عمده است.

۱۶- حق امتیاز (Franchise)

به عنوان کسی که حق امتیاز اعطا می کند، شما یک تامین کننده هستید که به نمایندگی ها اجازه می دهد که از بخشی از کسب و کار شما استفاده کنند(علامت تجاری، محصولات، تجهیزات، فرآیندها و غیره) و در عوض از آن ها هزینه دریافت می کنید. معروفترین مثال ها: مترو، مک دونالد یا استارباکس.

 

مثالهای مرتبط:

• Burger King: دومین فست فود زنجیره ای جهان که با فراهم سازی و دسترسی به Whopper (محصول برگرکینگ) بیش از ۵۰ سال موفقیت را پشت سر گذاشته است.

۱۷- رایگان (Free)

بذل و بخشش محصولات و یا خدمات که ارائه آن ها بصورت رایگان، ارزش بالایی برای مشتری شما دارد و برای شما محبوبیت زیادی ایجاد می کند. با این حال هنوز هم گزینه های مختلفی برای کسب درآمد وجود دارد: برای بخشی از خدمات پول دریافت کنید(برای مثال شرکت گوگل که سرویس ها و خدمات خود را بصورت رایگان در اختیار عموم قرار داده است ولی مردم برای AdWords پول پرداخت می کنند.) کمک مالی متقابل (یک محصول دیگر می تواند هزینه های پیشنهاد مجانی شما را جبران کند.) فریمیوم، یکی بخر دوتا ببر، هر چقدر میخواهید پرداخت کنید، کمک مالی و غیره.

 

مثالهای مرتبط:

• Couple: شبکه اجتماعی که فقط مخصوص دو نفر است.
• Foursquare: اپلیکیشن موبایلی که برای جستجو و کشف مکان های موردنظر کاربران استفاده می شود.
• Path: شبکه اجتماعی برای به اشتراک گذاری پیام و تصویر که برای دوستان نزدیک و فامیل محدود شده است.
• Square: سرویس مالی که مربوط به پرداخت از طریق موبایل است و از طریق تکنولوژی جدیدی، این کار را آسان می کند.
• TED: این وب سایت به ایده هایی که ارزش گسترش دارند، اختصاص یافته است.
• Ziferblat: شبکه اجتماعی در دنیای واقعی، فضای اشتراکی که شما برای زمان هزینه پرداخت می کنید و از شبکه سازی و غذاها و نوشیدنی های رایگان لذت می برید.
• Twitter: شبکه اجتماعی خبری که افراد با محدودیت ۱۴۰ کاراکتر در آن پست ارسال می کنند.
• Venmo: پول دوستان خود را در حال راه رفتن بپردازید.

 

۱۸- فریمیوم (Freemium)

مدل فریمیوم درواقع تلفیقی از دو مدل رایگان و پریمیوم است. در این مدل می توانید به این موضوع فکر کنید که ورژن اولیه و ساده ای از محصول خود با فیچرهای کمتر را بصورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهید تا مشتری اولیه خود را توسعه دهید. سپس برای ورژن پیشرفته محصول خود و یا ورژن پریمیوم با فیچرهای بیشتر، از مشتریان خود هزینه دریافت کنید. مهم برای این مدل این است که حجم بالایی از تراکنش هایی که به عنوان نرخ تبدیل کاربران رایگان به پریمیوم در نظر گرفته می شود، معمولا زیر ۱۰ درصد است. در نتیجه، هزینه نهایی کاربران رایگان اضافی باید نزدیک به صفر باشد.

• Badoo: شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین.
• Buffer: راه آسان برنامه ­ریزی پست ­های شبکه ­های اجتماعی.
• Coursera : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش.
• Evernote (اِوِرنوت): اکوسیستمی متشکل از محصولات و راه ­حل­ ها که به شما کمک می­ کند همه چیز را به یاد آورید.
• LinkedIn: شبکه اجتماعی برای حرفه ای ها و کسانی که به دنبال استخدام هستند.
• Nine Inch Nails: گروه موسیقی بدون بازیگران اصلی صنعت سرگرمی
• Shazam: آهنگی که در محیط اطراف خود می شنوید را بشناسید و پیدا کنید. موسیقی که دوست دارید را بیابید.همچنین می توانید متن موسیقی های مورد علاقه تان را دانلود کنید. این وبسایت مردم را به سرگرمی پیوند می زند.

 

۱۹- صدور مجوز (Licensing)

کسب درآمد از طریق صدور مجوز به شما اجازه می دهد که بر روی توسعه تکنولوژی ها و یا انواع دیگر از دارایی های معنوی تمرکز کنید. سایر کمپانی ها مجاز به استفاده از اختراع شما برای ساخت محصولات و یا سرویس های خود بر پایه آن هستند. در عوض شما هزینه مجوزهایی که ارائه می دهید را دریافت خواهید کرد. اگرچه ممکن است هزینه هایی که دریافت می کنید در مقایسه با درآمد حاصل از فروش کمتر به نظر برسد ولی صدور مجوز، سرعت انتشار محصولات و یا خدمات برجسته شما را برای رسیدن به  فروش تعداد بالاتر با سرعت بالاتر بیشتر می کند.

• Coursera : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش.
• GlaxoSmithKline : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش

 

منبع : سایت دانوپ